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Les petits livres de Frank Kern (3/3)


Si les astuces marketing vous intéressent, jetez un œil ici.


 

Titre : CONVERT. The simple little formula that sold $50 million worth of products and services online.

Note introductive. Comme pour les deux premiers guides déjà évoqués, le but de ce titre était de prévendre une formation en web-marketing appelée Mass Conversion. Pour vous procurer ce petit livre jaune, il fallait juste payer les frais de port. A l’issue de la transaction, vous pouviez vous inscrire à un webinaire également gratuit, à l’issue duquel était présentée l’offre commerciale. Pour information, Frank Kern a proposé ce livre uniquement aux membres de ses mailing-lists avec, à l’issue, un tarif préférentiel pour Mass conversion (1904 dollars). Un mois et demi plus tard, FK a lancé une deuxième campagne de vente, via 3 vidéos promotionnelles, toujours réservée à ses prospects/clients. Le prix de Mass Conversion est alors passé à 2850 dollars ! Il est extrêmement intéressant de noter que FK applique à lui-même ce qu’il vend dans ses formations, ce qui fait leur valeur. Pas question en effet de vendre Mass Conversion par l’intermédiaire d’un fameux Lancement tant à la mode ! FK fait exactement le contraire : aucun partenariat n’est envisagé, aucune publicité externe n’est diffusée. Tout est fait en circuit fermé et le tarif préférentiel est réservé à ses meilleurs clients. Ce n’est que beaucoup plus tard que peut-être, FK proposera Mass Conversion au reste du monde via un lancement traditionnel comme décrit par Jeff Walker. C’est tout à fait typique de l’approche marketing de FK : pour satisfaire ses clients, il faut les privilégier. Il faut leur montrer qu’ils comptent vraiment, il faut les aider avant même qu’ils aient dépensé un centime. Quand la preuve de l’efficacité du produit/service est donnée de manière irréfutable, le client sait qu’il peut faire confiance et il va acheter beaucoup plus facilement l’offre à venir. Les résistances s’effondrent. C’est ce que j’appelle le « non-marketing ».

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Alors de quoi parle CONVERT ?
Voici la première phrase de ce guide :
« L’objectif de ce livre est de vous aider. De vous aider à parvenir au top de votre niche en termes de positionnement de marque, de ventes, de réputation. »

En fait FK propose une toute nouvelle approche du marketing sur internet, à l’opposé de ce qui se fait actuellement : le but est de fournir une expérience valorisante au client avant même que la vente n’ait eu lieu.

Un exemple ? Le livre CONVERT, tout simplement. Je me le suis procuré gratuitement (hormis les frais de port), je l’ai lu, j’y ai appris des choses extraordinaires…et j’ai acheté Mass Conversion presque en fermant les yeux !

Pourquoi ? Car CONVERT fournit ce que FK appelle de la valeur intrinsèque, à l’opposé de la valeur pratique. La valeur pratique du livre est très faible : il s’agit d’une soixantaine de pages imprimées en noir et blanc, vraiment pas grand-chose…Mais la valeur intrinsèque est énorme par l’impact de ce que j’ai appris en le lisant.

Rolls-Royce vs BMW

Pour préciser ce point, FK donne un exemple : une BMW 750 Li coûte environ 100 000 dollars, tandis qu’une Rolls-Royce Ghost (FK en est à sa quatrième…) coûte 200 000 dollars de plus. Et pourtant, ces voitures ont toutes les deux des intérieurs luxueux et elles partagent le même chassis. Mieux encore…Rolls-Royce appartient au groupe BMW ! Alors pourquoi une telle différence ? Tout repose sur le positionnement : Rolls-Royce est positionné au top mondial du luxe automobile. Vous ne serez pas jugé de la même manière si vous roulez en Rolls-Royce Ghost ou en BMW 750 Li. Les gens connaissent et remarquent une RR et son propriétaire sera considéré comme quelqu’un d’important. C’est ce que FK appelle la valeur intrinsèque.

Ce que cela veut dire pour vous

Augmenter la valeur intrinsèque de vos produits/services vous permet de positionner le tarif à un niveau plus élevé, et le prix est le premier facteur de profit. Cela a plusieurs conséquences :
1°) vous augmentez la demande
2°) vous augmentez l’efficacité de vos processus de vente et de marketing

Bon…me voilà maintenant confronté à un problème. J’ai déjà écrit beaucoup de choses…et nous n’en sommes qu’à la page 15 de CONVERT ! Je dois donc arrêter là.

Je vous recommande donc de bien relire ce post car il contient finalement de puissants conseils. Voilà ce qu’il faut retenir :
1°) veillez à démontrer l’efficacité de vos produits/services à vos prospects AVANT même de leur faire une offre commerciale.
2°) cela vous permet de positionner votre offre nettement au-dessus de la concurrence

La conséquence : vous vendez beaucoup plus facilement, même à un prix beaucoup plus élevé que la moyenne.

Merci d’avoir eu la patience de lire tout cela.


Si ce genre d’astuces et de tactiques vous intéresse, jetez un œil ici.


 

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